Techniques de vente niveau 2

Programme

Objectifs généraux

• Savoir créer un contact positif avec le client
• Optimiser son argumentation commerciale
• Faire face aux objections de manière efficace
• Conclure positivement
• Fidéliser le client

Public – Pré-requis

Commerciaux, technico-commerciaux et conseillers clientèle ayant participé au stage "Techniques de vente niveau 1".

Eléments de contenu

Séquence 1 :

Les règles de la communication efficace

• Communication verbale
• Communication non verbale

La notion d’écoute

• Ecoute perceptive
• Ecoute active

Développer une relation de qualité avec le client

• Se préparer à l'entretien, définir un objectif définir un plan
• Déplacer la simple expression des besoins pour identifier la réelle motivation du client
• Les cas les plus difficiles : le silencieux, l'agressif…

Séquence 2 :

Construire son offre, la valoriser et l'argumenter

• Les techniques pour bien argumenter et convaincre
• Sélectionner les arguments les mieux adaptés aux différents interlocuteurs
• Parfaire son argumentaire de vente et le développer
• Traiter les objections et les utiliser pour vendre

Les objections

• Identifier le pourquoi de l'objection
• Savoir surmonter les inquiétudes du client
• Recadrer et diminuer l'objection

Conclure la vente

• Traiter les réticences objectives et dépasser les réticences irrationnelles
• Préparer le prochain rendez-vous
• Le suivi post achat
• Simulations et jeux de rôle

Environnement pédagogique

• Alternance d’apports théoriques et d’exercices pratiques
• Pédagogie active et participative
• Simulations camescopées
• Une documentation complète est remise à chaque participant à l’issue du stage

Modalités de validation et d’évaluation

• Validation par une attestation de formation
• Evaluation en fin de session dans le cadre de nos procédures assurance qualité, évaluation par les participants de l’atteinte des objectifs de la formation, de l’animation