Prospection téléphonique

Programme

Objectifs généraux

• Renforcer sa connaissance des attitudes et techniques mises en œuvre dans tout processus de communication
• Gagner en efficacité dans le contact client au téléphone
• Apprendre les méthodes de gestion d’entretien pour valoriser le service apporté par l’entreprise
• Professionnaliser la relation commerciale
• Savoir orienter et conseiller le client

Public – Pré-requis

Toute personne ayant un rôle de vente par téléphone.

Eléments de contenu

Séquence 1 :

Réflexion sur l'acte de vente :

• Ce qui se joue, le positionnement, les objectifs à court et moyen terme
• Simulation enregistrée d'un appel sortant et évaluation
• La notion d'axe de progrès
  

Les règles de la communication efficace

• Les qualités nécessaires pour communiquer
• Le schéma de la communication
• Notions de cadre de référence et schéma de déperdition de l'information
• Les obstacles à la communication
• Mises en situation, jeux de rôle

Séquence 2 :

Préparation d'une campagne d'appels

• Les objectifs de campagne
• Le choix des prospects
• La connaissance de la concurrence
• L'utilisation de l'outil informatique pour le suivi client
• Elaboration d'outils de mesure des résultats
• La description du service

Le plan d'appel sortant

• Préparation : organisation du travail, mise en condition définition d'objectifs
• Présentation, phrases d'accroche
• Identification du client et découverte
• Les questions qui font vendre
• L'écoute active, l'argumentation
• Solution et conclusion

Environnement pédagogique

• Pédagogie active et participative
• Alternance d'apports théoriques et d'exercices pratiques
• Simulations camescopées et/ou enregistrées
• Une documentation complète est remise à chaque participant à l’issue du stage

Modalités de validation et d’évaluation

• Validation par une attestation de formation
• Evaluation en fin de session dans le cadre de nos procédures assurance qualité, évaluation par les participants de l’atteinte des objectifs de la formation, de l’animation